“Quiero estos pantalones pero solo quedan estos y no son mi talla. Preguntaré a la dependienta a ver si es posible encontrarlos en otra tienda»
“Edición limitada».
“Prohibido”
Valoramos más lo inaccesible
¿Qué nos sucede cuando las cosas son demasiado fáciles, abundan o su valor es bajo? ¿Creen ustedes que nos suscita un interés alto? Contrariamente ¿Qué pasa cuando creemos o nos hacen creer que algo es único, menos accesible y/o prohibido? ¿Lo percibimos entonces más valioso? Ciertamente sí y esto tiene una explicación muy psicológica; el principio de escasez, que se basa en que los seres humanos valoramos mucho más las oportunidades y las cosas cuando son difíciles de conseguir, no están a nuestro alcance y/o cuando las percibimos únicas. Y esto ¿cómo se explica?
Dos razones enmascaran esta cuestión. La primera de ellas estriba en la asociación de ideas que forjamos cuando relacionamos de manera automática lo valioso con lo caro, o dicho de otro modo; lo valioso con lo único. Parece que en este sentido somos bastante egocéntricos y nos motiva el hecho de pensar que nosotros sí podemos poseer algo que escasea, que puede estar al alcance de pocos o que es sumamente exclusivo.
La segunda razón, no es otra que el incremento del deseo por conseguir algo, cuando éste no es accesible. “No hagas eso. Es peligroso” y es que prohibir es despertar el anhelo y ahí radica una de las explicaciones por las que somos vulnerables (sobre todo en la adolescencia) a querer probar el alcohol u otras sustancias, a pesar de las advertencias.
La explicación psicológica de estas dos razones se fundamenta en un sentimiento de falta de libertad. Tal y como dice otra teoría relevante, la de la reactancia psicológica, cuando nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla siempre se acrecienta. (Brehm, 1966,Brehem, y Brehem, 1981) De esta manera, cuando percibimos algo costoso, prohibido o que simplemente es difícil, no solo nos resulta más atractivo sino que también entendemos que no debemos dejar pasar dicha oportunidad por apreciarla única. La censura, el secreto y la información prohibida nos suscitan mucho interés. Así lo han corroborado diversas investigaciones sobre el tema.
Siguiendo en esta línea, no es en vano entonces que las técnicas de influencia utilicen este principio de escasez para vendernos productos como únicos cuando lanzan campañas de venta, en las que se anuncian productos exclusivos (liquidación, oportunidades) y con afirmaciones del tipo “ahora o nunca”, “semana del oro” o serie limitada”
El principio de escasez nos dice que valoramos más aquello de lo que hay poco y que si no lo conseguimos, otros se pueden beneficiar de ello. Esto explica muchos de nuestros retos cuando nos enzarzamos en proyectos y motivaciones de diversa índole. Nos agrada lo que no abunda y le añadimos un amor propio incondicional; “esto debe ser para mí y lo voy a conseguir” No nos gusta perder y menos dejar de demostrarnos que la valía está en nosotros por enfrentarnos a algo prohibido, difícil o simplemente inaccesible.
J.Francisco Morales, C.Huici, McGrawHill, Mdrid, 2001.
Un comentario en “El principio de escasez”
Recuerdo que una vez, regentando un albergue que acabábamos de abrir, al poco tiempo la oficina de turismo nos recomendó que subiéramos los precios, ya que al ser muy bajos, inducían a pensar a posibles clientes que el servicio ofrecido sería precario.
Otro ejemplo lo oí hace poco en el caso de un nuevo producto lanzado al mercado: una crema para el acné con el precio de 10.000 dólares el tubo.
Y el último fue anteayer, al llamarme mi operadora de internet para venderme un nuevo plan con mas velocidad pero mas caro y con permanencia, insistiendo bastante en que era una oferta limitada y exclusiva. Como ya me va bien internet y recordé haber leído este artículo sobre el principio de escasez, le dije que no me interesaba.